После заметки про прошлые выходные в Бергхайне, несколько человек спросили, как же я прошёл фейсконтроль, который не хотел меня пускать, и при чём тут Кемп. Например, Фёдор:
Не мог бы ты рассказать подробнее? Мне казалось, что есть ситуации, в которых Кемп не применим: когда сталкиваешься с тупой силой, которой ничего не нужно, кроме того, что она делает — фейсконтроль не пускает в клуб, гаишник грузит машину на эвакуатор, кассир в банке не выдаёт денег без паспорта.
По-моему, в таких ситуациях остается только искать кого-то, кто может на эту силу повлиять — руководителя отделения, службу собственной безопасности и т. д.
Если честно, Кемп особо ни при чём. Я вёл себя так, как вёл бы и без Кемпа. Но сейчас, когда я знаю Кемпа, можно разложить моё поведение на принципы. Принципы применимы вообще всегда: хоть с коллегой, хоть с женой, хоть с гаишником. С миссией, в мире клиента, без нужды и с открытыми вопросами не пропадёшь. Если вы думаете, что есть случаи, когда Кемп не применим, значит вы просто не поняли книгу, сходите на курс к Синельникову.
После того, как мне отказали, я сказал что-то такое, спокойно и с улыбкой:
— Okay... It’s interesting how it works here. I was let in two months ago wearing the same clothes, but not today. So I’m confused :-) I actually came from Russia for this weekend to listen to Oscar Mulero. Just out of curiosity, what would help me get in next time?
Мужик слушал, но когда я задал вопрос — безразлично пожал плечами и отвернулся. Я не спешил уходить, стал тоже смотреть по сторонам. Учитывая, что он меня не послал сразу, я думал, что, может, ещё попробую что-нибудь сказать. Но через секунды три он на мгновение повернулся ко мне и сказал:
— Go.
А я сначала даже не врубился, куда гоу: внутрь или типа вали не стой над душой. Посмотрел на него вопросительно, и он повторил свой гоу, указывая на дверь клуба. Я:
— Wow, thank you!
Что тут произошло? Я вижу ситуацию так.
У него 100% власти, поэтому хоть как-то спорить или пытаться давить вообще бессмысленно. Поэтому всё, что я могу — это сделать так, чтобы ему самому было приятно меня пустить. Я должен сказать такие слова, чтобы он почувствовал, что я не пытаюсь его разводить, и чтобы изменение его решения не выглядело слабостью в глазах его коллег.
Поэтому первым делом я признал его решение: Okay. Без этого, я думаю, всё остальное он бы вообще слушать не стал.
Дальше я постарался сформулировать всё так, чтобы изложить ему ситуацию, но не выглядеть просящим или уговаривающим. Я сказал, что приехал в Берлин специально на Оскара Мулеро (что правда), но при этом не пытался давить на жалость, не упоминал стоимость перелёта и гостиницы. Сказал достаточно, чтобы он почувствовал себя благородно, позволив мне пройти, но не столько, чтобы он подумал, что я пытаюсь манипулировать им, вызывая чувство вины.
Я закончил текст вопросом, причём специально со словами next time, чтобы окончательно снять всякое ощущение давления. Этим я ещё раз подчеркнул, что его решение относительно этого раза признано и не подлежит сомнению.
Ну и, конечно, я это всё говорил дружелюбно и негромко, чтобы это не выглядело со стороны как спор или, не дай бог, наезд, потому что это было бы совершенно не в мою пользу.
Но ведь это могло не сработать? Разумеется! В переговорах нет ничего, что гарантированно сработает.
