Подписаться на блог
В Твиттере

Реплики и ссылки на заметки

В Фейсбуке

Ссылки на заметки

Вконтакте

Ссылки на заметки

В Телеграме

Ссылки на заметки

В Тумблере

Заметки целиком

В Же-же

Заметки целиком

По РСС

Заметки целиком

Если что-то из этого не работает, напишите мне: ilyabirman@ilyabirman.ru.

Цитаты

Определённый артикль в заметке Грубера про отвагу Эпла

Джон Грубер в заметке «Отвага» (Courage) пишет:

When we think of controversial decisions, we tend to think of both sides as creating controversy. Choose A and the B proponents will be angry; choose B and the A proponents will be angry.

Кажется, не будучи носителем языка, невозможно догадаться, что определённый артикль нужно расставить именно так. Но когда уже написано, читается как само собой разумеющееся.

2016   английский язык   цитаты

Сто лет одиночества: либералы, консерваторы и честные выборы

Как прошли выборы в городке Макондо:

Либералы готовились развязать войну. Поскольку в ту пору Аурелиано имел весьма туманное представление о консерваторах и либералах, тесть простыми словами изложил ему, в чём состоит разница между этими партиями. Либералы, говорил он, — это фасоны, скверные люди, они стоят за то, чтобы отправить священников на виселицу, ввести гражданский брак и развод, признать равенство прав законнорожденных и незаконнорожденных детей и, низложив верховное правительство, раздробить страну — объявить её федерацией. В противоположность им консерваторы — это те, кто получил бразды правления непосредственно от самого Господа Бога, кто ратует за устойчивый общественный порядок и семейную мораль, защищает Христа, основы власти и не хочет допустить, чтобы страна была раскромсана. Из чувства человечности Аурелиано симпатизировал либералам во всем, что касалось прав незаконнорожденных детей, но не мог понять, зачем нужно впадать в крайности и развязывать войну из-за чего-то такого, что нельзя потрогать руками. Ему показалось чрезмерным усердие тестя, затребовавшего на время выборов в лишенных всяких политических страстей городок шесть вооруженных винтовками солдат с сержантом во главе. Солдаты не только прибыли, но обошли все дома и конфисковали охотничьи ружья, мачете и даже кухонные ножи, а затем раздали мужчинам старше двадцати одного года голубые листки с именами кандидатов консерваторов и розовые — с именами кандидатов либералов. В субботу, накануне выборов, дон Аполинар Москоте лично огласил декрет, запрещавший, начиная с полуночи и в течение сорока восьми часов, торговать спиртными напитками и собираться группами числом более трех человек, если это не члены одной семьи. Выборы прошли спокойно. В воскресенье, в восемь часов утра, на площади была установлена деревянная урна под охраной шести солдат. Голосование было совершенно свободным, в чем Аурелиано мог убедиться сам — почти весь день он простоял рядом с тестем, следя, чтобы никто не проголосовал больше одного раза. В четыре часа дня барабанная дробь возвестила о конце голосования, и дон Аполинар Москоте опечатал урну ярлыком со своей подписью. Вечером, сидя за партией в домино с Аурелиано, он приказал сержанту сорвать ярлык и подсчитать голоса. Розовых бумажек было почти столько же, сколько голубых, но сержант оставил только десять розовых и пополнил недостачу голубыми. Потом урну опечатали новым ярлыком, а на следующий день чуть свет отвезли в главный город провинции.

«Либералы начнут войну», — сказал Аурелиано. Дон Аполинар даже не поднял взгляда от своих фишек. «Если ты думаешь, что из-за подмены бюллетеней, то нет, — возразил он. — Ведь немного розовых в урне осталось, чтобы они не смогли жаловаться». Аурелиано уяснил себе все невыгоды положения оппозиции. «Если бы я бы либералом, — заметил он, — я бы начал войну из-за этой истории с бумажками». Тесть поглядел на него поверх очков.

Габриэль Гарсиа Маркес. Сто лет одиночества

Дорогая редакция: Понимаю ли я разницу между электрочайником и стиральной машиной?

У меня иногда бывают малость неадекватные читатели, но мимо сегодняшнего пройти не могу. Привожу его ответ на заметку про кнопки включения-выключения без купюр:

Добрый день, Илья!

У тебя иногда бывают малость неадекватные посты, но мимо сегодняшнего пройти не могу.

Ты хоть понимаешь разницу между электрочайником и стиральной машиной? В чайнике нельзя ничего настраивать. Мощность всегда максимальная. Выключается автоматически.

Нажимая на кнопку включения в стиралке, ты включаешь интерфейс. Интерфейс сам по себе ничего не делает, только ждет своих команд. (Есть сложные интерфейсы, типа список туров на сайте у туроператора, который каждую минуту синхронизируется с сервером, меняются рейсы, цены, но фактически он все равно ждет твоих команд).

У стиралки есть настройки, тип белья, температура, скорость отжима. После включения она ждет, что ты задашь эти параметры. Этот интерфейс расходует электричество, мало (светодиоды), но расходует. Ок, плевать на электричество, но там все подсвечивается теми же светодиодами. Удобно? Да. Но я не хочу, чтобы ночью что-то в ванной или на кухне светилось. Отдельную кнопку для выключения светодиодов? А не проще ли общий вкл/выкл, как уже есть?

что делает включенная машина до старта? Если я её включу на пару часов, чтобы она поработала, а потом выключу, какую пользу мне принесёт её работа?

Если ты включишь компьютер, он поработает два часа и потом выключишь, то какая от него польза? Он ничего не делает после включения, ждет, пока ты нажмешь Пуск и запустишь программу. Опять же, если тебе наплевать на потребляемое электричество, и ты держишь компьютер постоянно включенным, то, конечно, ты этого не поймешь.

Мало того, когда машина достирает, она орёт на всю квартиру, чтобы я пришёл и выключил её. Нахрена её «выключать»?

Она сама выключается полностью. Она орет перед этим, чтобы ты не забыл вытащить не до конца сухое белье после отжимки, чтобы оно не протухло в барабане. Правда, если подойти сразу после сигнала, то дверца обычно еще закрыта пару минут (термозамок), но это другое дело.

Короче, это все сложные устройства и кнопка включения означает готовность к приему команд. У чайника команда всего одна, поэтому кнопка включения там заодно выполняет функцию старта.

Люди готовы вкладывать энергию в объяснение мне моей неправоты вместо того, чтобы хотя бы минутку подумать. По этому поводу я пять лет назад написал заметку «Дизайнеры и специалисты».

Пусть светодиоды на посудомойке включаются, когда я открываю крышку, и выключаются, когда закрываю. А на стиралке в сто раз удобнее механическими ручками выбирать режимы, безо всяких светодиодов. С нетерпением жду, что кто-нибудь из специалистов напишет, почему оба эти решения тоже не подходят, вместо того, чтобы воспользоваться своими знаниями и предложить подходящее.

2016   дизайн   техника   цитаты   эл. почта

Дорогая редакция: о сорокаминутном пыхтении

Читатель Владимир в письме «Разобраться с Эгеей — самоубийство» пишет:

Здравствуйте, Илья!

Как видно из названия темы, я долго и мучительно пытался сделать блог на вашем движке. Вы говорите, нужна секунда? Я минут 40 (!) пыхтел старался и вообще ничего не понял.

Как в вордпрессе: зарегался => пилишь блог.
Как у вас: скачал => потыкал все папки => ничего не нашёл, ничего не понятно => пошёл гуглить => ничего не гуглится, полный отстой.

П.с.: вы своим обещанием «за секунду» (а я вам поверил) отожрали у меня 40 минут жизни. В пустую. Моё время выброшено на помойку, т. к. сделать блог так и не удалось. Ненавижу вас, и таких как вы.

Не надо врать: для того, чтобы создать блог на вашем движке, нужно поставить кучу всякого софта (исходя из гуглёжки), затем как-то его настроить, где-то что-то как-то, блин, понять, а только потом — написать свою первую заметку. Вы уверены, что тут нужна секунда? БАРАН!

2016   идиоты   цитаты   Эгея   эл. почта

Что почитать на выходных — 124

Вот:

  1. Long-Term Exposure to Flat Design: How the Trend Slowly Decreases User Efficiency. «Users are forced to explore pages to determine what’s clickable. They frequently pause in their activities to hover over elements hoping for dynamic clickability signifiers, or click experimentally to discover potential links. This behavior is analogous to the behavior of laboratory rats in operant-conditioning experiments [...] Even though users are mostly able to find their way through interfaces with this exploratory behavior, they’re still being forced to do extra work and are being distracted from their primary goals without gaining any tangible benefit».
  2. Хорошій тонъ. Саша Зайцев прочитал книгу 1889 года и выписал гору цитат. Кайф: «Распорядитель танцевъ долженъ быть если не музыкантомъ, то хорошо знакомымъ съ музыкою и, хотя нѣсколько, знать французскій языкъ, на которомъ ведется вся терминологія танцевъ. Опыты — ввести въ русскомъ обществѣ русскія названія и фигуръ и эволюцій, не привели къ желаемому результату. Русскій языкъ какъ-то неудобоприменимъ для замѣны имъ французскихъ танцовальныхъ терминовъ и не имѣетъ свойства точно опредѣлять ихъ значеніе. Для примѣра возьмемъ нѣсколько терминовъ: balancer — качаться. Можно-бы было пожалуй замѣнить этотъ терминъ словомъ „встрѣчаться“, тѣмъ не менѣе, оно не совсѣмъ точно; corbeille — напримѣръ, корзина; chaine цѣпь и т. п. Короче сказать, русскія слова, не смотря на все богатство нашего языка, не могутъ дать полнаго понятія и опредѣлить точно самое дѣйствіе, вызываемое французскими терминами; не говоря уже о томъ, что какъ-то тяжело слышать возгласы распорядителя: „дамы—назадъ“, „кавалеры—впередъ“ и т. п.».
  3. Can the MacBook Pro Replace Your iPad? Если бы журналисты писали обзоры маков так, как они пишут обзоры айпадов.
  4. The iPad Pro. Обзор Грубера.
  5. Амбары красят в красный цвет из-за особенностей физики звёзд.

Из обзора Айфона 6-эс Джона Грубера

Прочитал у Грубера обзор новых айфонов.

Самое крутое — вот это про 3Д-тач:

Trackpad Mode: Press on the keyboard and it turns into a trackpad. iPads running iOS 9 can trigger this trackpad mode, too, with a two-finger swipe on the keyboard. Doing it with a single finger on the iPhone, though, is a tremendous boon to text editing. This might be the single best new feature for text editing on the iPhone since the addition of selection and Copy/Paste in iOS 3 in 2009. In addition to moving the insertion point around, you can press again and switch to selection mode — like double-clicking the mouse button on a Mac. Trackpad mode is a once-you’ve-used-it-you-can’t-go-back addition to iOS.

По-моему, Эплы не показывали это на презентации, а между тем на айпаде режим трекпада, появившийся в ОС 9 — это суперкайф, я прям балдею. Если что-то подобное будет на айфоне, то, кажется, это сильно повысит удовольствие от работы с текстом на нём.

Вот эта фигня меня самого сразу забеспокоила, когда я увидел фишку с выпадающими из приложений менюшками:

I find myself triggering the Quick Action menu inadvertently when I want to enter “jiggle mode” on the home screen, to either delete or move an app. Tap-and-wait long-pressing has always been a little frustrating to me. I don’t like to wait. I’m impatient. So when I go to move an app on the iPhone 6S, I press on it, and more often than not, I press hard enough to register as a 3D Touch. For apps that don’t have any Quick Actions (which is to say, as of this writing, all third-party apps), what happens next is that you get a wee bit of haptic feedback to let you know your press registered as a 3D Touch event, but that there are no Quick Actions for this app. It feels like two very quick gentle taps. This haptic feedback is very clever. There is no alert, and no sound. Just that little feedback that feels like the haptic equivalent of your phone telling you “Uh-uh”. But the experience is frustrating, because now it’s taking me even longer to enter jiggle mode: first, without thinking about what I’m doing, I accidentally trigger the “Uh-uh, no quick actions for this app” 3D Touch. Then I have to let go, purposefully tap-and-hold gently, and wait. I expect to get used to this over time, but at this point, 3D Touch and long-pressing feel like they’re at odds with each other.

Про то, что новая кликалка заменяет вибратор:

Speaking of the new Taptic Engine, it’s excellent. It doesn’t just provide for 3D Touch feedback, but it also serves as the vibrator for notifications. It is stronger, more noticeable, and in my opinion more pleasing than any previous iPhone vibrator. Back in 2011, Apple switched to a superior oscillating vibrator in the iPhone 4S (and the Verizon/CDMA iPhone 4). All previous iPhones used a cheaper rotational vibrator. The oscillating vibrator in the iPhone 4S was noticeably nicer. For whatever reason, Apple went back to a rotational vibrator in the iPhone 5, and stuck with it through the iPhone 6. The new taptic engine in the 6S feels as good or better than the old iPhone 4S vibrator. It’s just stronger and more pleasing.

Ещё про 3Д-тач:

The 3D Touch feedback is well-designed. Peeks feel gentle, pops feel stronger — sort of like a half tap and a full tap. When you press something in the interface that has only one level of 3D Touch (like the Quick Action menu on a home screen icon), you get the full-strength tap feedback, which is a way of letting you know, by feel, that there’s no reason to press harder. If you feel a peek, you know you can press hard to pop; if you feel a pop, you know you’re done. Once you get used to it, peek/pop is as intuitive as the shutter button on a camera, where you can press halfway to engage autofocus and set the exposure, and press the rest of the way to take a picture.

Нетерпится попробовать.

Про оптическую стабилизацию видео на 6-эс-плюс:

OIS for video reduces this jerkiness. And in my testing on the iPhone 6S Plus, the effect is dramatic. It’s a poor man’s Steadicam, built right into the iPhone 6S Plus. I say that this breaks my heart because, personally, I have no interest in owning the 6S Plus — I much prefer the pocketability and feel-in-hand of the 4.7-inch iPhone 6S. I could tell myself last year that the 6 Plus’s camera was only a wee bit better than the regular 6’s, and only under certain conditions. This year, OIS for video means the iPhone 6S Plus is capable of something the regular 6S is not: shooting smooth full-size videos while you walk around or pan the camera.

Вот видос, который показывает, насколько это круто.

Про выпуклость камеры:

Lastly, I can’t write about the camera without complaining that the bump for the lens is still there. I understand the physics and optics involved, but it bothers me every single day that I can feel that nubbin. The best argument for forgiving the camera bump is that a vast majority of iPhone owners use a case of some sort, and with a case, the camera bump is a non-issue. But for those of us who don’t use cases, and who appreciate Apple’s general attention to every little detail, it’s a very minor but daily irritation. My number one hope for next year is that Apple can continue to improve image quality while somehow getting rid of the bump.

Да. Это прям бесит.

Про тач-айди:

Apple is billing the new Touch ID sensor as «up to 2× faster». They’re underselling it. It’s so fast now that every single time I press it, it unlocks the phone, no matter how brief the contact is between my finger and the sensor. I can sit here and try to use the home button to get to the lock screen, and I can’t unless I purposefully only touch a small portion of the button or use an unregistered finger. It’s that fast. This actually takes some getting used it, if, like me, you sometimes use the home button just to get to the lock screen to check the date or time. With the new Touch ID sensor, the home button instantly unlocks the phone and I need to use the sleep/wake button to get to the lock screen.


Надо сказать, что на моём айфоне 5-эс тач-айди работает превосходно — именно так, как Джон описывает, рассказывая про 6-эс. Он глючил в начале, но вскоре после выпуска телефона вышел апдейт прошивки с пунктом «improves accuracy of Touch ID», и с тех пор у меня всё супер. Мне тоже приходится исхитряться, если я хочу нажать на хоум так, чтобы не разблокировать телефон, например, нажимать ногтем.

2015   Айфон   ссылки   цитаты
2015   книги   цитаты   Эпл

Джони Айв о суровой критике

Потихоньку слушаю аудиокнигу про Стива Джобса. Выписал кусочек про суровую критику:

That’s why «That’s shit!» was as common response from Steve as a pointed question or a thoughtful discussion. He wanted smart answers and he didn’t want to waste time on niceties when it was simpler to be clear, no matter how critical his response.

«The reason you sugarcoat things is that you don’t want anyone to think you are an asshole. So, that’s vanity», explains Jony Ive […] «As a design chief, I was on a receiving end of Steve’s blunt criticisms as much as anyone». Whenever he felt abused he would tell himself that someone who sugarcoats his true opinions might not really even be all that concerned about the other person’s feelings, he just doesn’t want to appear to be a jerk. But if he really cared about the work, he would be less vain and would talk directly about the work.

That’s the way Steve was. That’s why he’d say «That’s shit!», but then the next day or the next after he also would just as likely come back saying, «Jony, I’ve been thinking a lot about what you’ve showed me, and I think it’s very interesting after all. Let’s talk about it some more».

Steve put it this way: «You hire people who are better than you are at certain things and then make sure they know that they need to tell you when you’re wrong».

См. также: Критика это комплимент.

2015   книги   цитаты   Эпл

Книга Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“»: часть 3

Продолжение. См. часть 1, часть 2.

Боль:

В моей системе боль — это всё, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить эту текущую или будущую проблему — эту боль.

Теперь у вас есть ещё один инструмент, который позволит вам не потерять верной ориентации: представление о том, в чём состоит боль вашего противника. Если у вас есть миссия и вы ясно видите его боль — значит, вы в прекрасной форме; в противном случае вам предстоит блуждать в потёмках.

Обязательно убедитесь в том, что не осталось никакой скрытой боли, которой вы не обнаружили и которая, следовательно, может разрушить всю сделку.

Если на переговорах возникает проблема, которую трудно разрешить, в большинстве случаев это значит, что вы не сумели помочь противнику увидеть его собственную боль, или сами не смогли получить ясное представление о его боли, или реальную боль от вас активно скрывают.

Чтобы показать свою боль, и, возможно, даже чтобы самим ясно её увидеть, люди — участники переговоров — должны чувствовать себя в безопасности. Они определенно не покажут противнику своей боли, если думают, что он попытается использовать её в своих интересах. Да и кто бы это сделал? Итак, ещё одно испытание на переговорах — обнаружить и показать противнику как можно более ясную картину его боли, при этом постоянно проявляя заботу.

Классический пример того, каким образом ясное и заботливое описание скрытой боли стимулирует процесс принятия решения, — история моего клиента, пытавшегося купить небольшую компанию, основатель которой недавно умер. [...] Цена была настолько раздута, что это выглядело просто абсурдно. Мой клиент никак не мог понять, почему противник идёт на риск, назначая столь высокую цену. [...] Как оказалось, вдова основателя этой компании была завсегдатаем того же клуба, что и один из членов совета директоров компании моего клиента. [...] Она сказала, что в её представлении продажа компании её покойного мужа выглядит как предательство его памяти и она чувствует, что, если компания будет продана, он будет забыт. Её муж был изобретателем, и она отчаянно пыталась найти способ увековечить его память, особенно для множества внуков и правнуков. [...] Мой клиент спросил её, не думала ли она о том, чтобы установить на территории компании мемориал в его честь и в память о его достижениях. Женщина была просто поражена. Мой клиент добавил, что если бы он купил эту компанию, то был бы счастлив увековечить память её основателя и профинансировать создание мемориала. Он предложил ей самостоятельно выбрать художника и разработать проект мемориала. Она приняла это предложение почти сразу же, и в течение шести месяцев процесс слияния компаний был завершен. Мой клиент в конце концов обнаружил реальную боль, лежащую в основе этих переговоров, а затем помог увидеть эту боль самой женщине и предложил ей способ облегчить её.

Если врач не смог ясно и выразительно описать вам особенности вашего заболевания — вашей боли, — сможет ли он убедить вас принимать определённое лекарство, согласиться на конкретную лечебную процедуру, а тем более на сложную операцию? [...] Много раз я слышал, как кто-то говорил: «Чёрт возьми, я сделаю им больно». Это просто смешно. Вы помогаете создать видение, но вовсе не создаёте боль саму по себе. Боль просто есть. Врач не создает вашу боль; он помогает вам ясно понять, в чём состоит ваше заболевание.

Невозможно никому ничего доказать. [...] Вы просите противника проникнуть в ваш мир и увидеть его вашими глазами. Но на переговорах мы должны уделять основное внимание миру противника.

Бюджет:

Мы думаем примерно так: «Ладно, я уже так много вложил в это дело и должен получить хоть что-нибудь». Это — классическая логика, которая приводит к неудачным сделкам.

Неопытные участники переговоров часто считают время действительно дармовым товаром, который можно раздавать направо и налево. В конце концов, продавец фактически потратит свои комиссионные на то, чтобы окупить потраченные время и энергию.

Возможно, мы не хотим задумываться об ограниченности времени каждого дня, потому что не желаем вспоминать об ограниченности времени нашей жизни.

Внезапно мы говорим себе: «Я потратил слишком много времени. Теперь я не могу от этого отказаться». Для искусного и коварного участника переговоров увеличивать затраты времени противника — самая старая хрестоматийная игра: заставлять ждать часами, забрасывать письмами по электронной почте и факсами, просить два часа ехать к нему на машине или восемь часов лететь самолётом, отменять встречи в последний момент или спорить девять месяцев по поводу формы стола для переговоров, как это делала команда Хо Ши Мина в 1974 году на мирных переговорах в Париже, раздувая бюджет времени Никсона и Киссинджера.

«Хорошо, покажите мне, что у вас есть. Но имейте в виду, у меня очень мало времени». Неопытный участник переговоров начинает волноваться и очень быстро говорить, высыпая на противника все до единой особенности и выгоды своей позиции. Он думает: я выжму из этих десяти минут всё, что только можно. Но это не так. Настоящую пользу из этих десяти минут получит противник, потому что выяснит всё, что его интересует. Тем временем наивный участник переговоров не узнает ничего.

Если встреча не имеет перспектив с точки зрения нужных вам результатов, которые можно измерить, её нужно отклонить.

Когда противник не является на встречу, это раздражает, но так иногда случается, и это — не конец света. Проблемой это становится только в том случае, если вы начинаете испытывать сильные эмоции и из-за этого уступаете противнику преимущество на переговорах.

Мы хотим расходовать энергию на подготовку и изучение противника, но, как это ни удивительно, многие люди не хотят или не будут готовиться к переговорам. Они не станут тратить на это время и силы. Но это — не сохранение энергии, это — лень, которая неизбежно приведёт к большим потерям энергии на более поздней стадии переговоров.

Будьте внимательны к состоянию своего здоровья и осознавайте пределы своей выносливости. Знайте, сколько вы можете работать, не чувствуя усталости. Старайтесь избегать переговоров в период спадов энергии после авиаперелётов.

Игра в прятки:

Как выяснить правду? Точно так же, как вы выясняете правду по любой другой проблеме на переговорах: задавая открытые вопросы. [...] «Кто будет чувствовать себя виноватым или расстроится, если мы не посоветуемся с ним?»

Всегда демонстрируйте «блокатору» уважение, даже если разрабатываете хитроумный план вторжения на его тщательно охраняемую территорию.

Что произойдёт, если вы начнёте сверху? Самые главные «шишки» начнут спускать вас по иерархической лестнице; в конце концов вы попадёте к «блокатору», и это прекрасно. Возможно, вас передали на территорию «блокатора» со штампом «одобрено». «Блокатор» знает, что должен быть с вами милым; ему известно, что вы знаете, что он на самом деле «блокатор». Начните сверху — и сможете докладывать на самый верх. У вас появится свободный доступ непосредственно к высшему руководству. В связи с этим «блокатор» станет обращаться с вами с уважением: если уж исполнительный директор нашёл время поговорить с вами, то и у него найдётся время для беседы. Или ему придётся найти это время.

Остановитесь на минуту и убедитесь, что понимаете смысл и важность этого правила: единственная повестка дня, которая приведёт к результату, — та, что была согласована с противником.

Багаж — это единственная область, в которой вы можете делать предположения относительно противника, на основании своего опыта общения с другими партнёрами и на основании того, как они вас воспринимали.

Если вы не можете понять, чего хотите в данной точке переговоров, выясните почему. Адекватна ли ваша миссия?

В большинстве переговоров наступает момент, когда какие-то ваши решения будут выражаться в цифрах — цены, количества, — но всегда помните, что цифры — это ограничения. Избегайте цифр, пока не придёт их время.

Как покупатель, вы не хотите знать цену продавца на первой встрече, если только это не чрезвычайно простые переговоры. Как продавец, вы не хотите знать на первой встрече, сколько, по словам заказчика, он готов заплатить.

Остатки:

Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.

Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.

2015   книги   переговоры   цитаты

Книга Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“»: часть 2

Продолжение. См. часть 1.

Не контролировать результат:

Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Никогда. Вместо этого они ставят перед собой цели, которыми могут управлять.

Никто, находясь в здравом уме, не станет ставить перед собой цели, которыми не может управлять. Или всё же станет? Конечно, станет! Это сплошь и рядом происходит и в деловом мире, и в нашей личной жизни.

Если бы я впервые столкнулся с системой ведения переговоров, основанной на решениях (в противоположность переговорам, базирующимся на эмоциях и компромиссах), то поставил бы перед собой следующие цели: постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужды и собственные потребности, никогда не демонстрировать их, всегда позволять противнику чувствовать себя «в порядке», не бояться говорить или выслушивать «нет» — всё это темы предшествующих глав. Итак, у вас появляется четыре очень прямых, простых, достижимых, адекватных цели, которые, если вы будете аккуратно им следовать, сделают вас мастером переговоров в вашей области.

То, чем вы действительно можете управлять, — ваши собственные поведение и действия, а то, чем не можете, — их результат.

Переговоры никогда не заканчиваются. [...] Жёсткие участники переговоров из числа транснациональных корпораций — господа из отдела управления закупками — убеждены в том, что контракт легко расторгнуть, что это всего лишь часть бизнеса и что их корпорации имеют больше законных полномочий приостанавливать действие контрактов, чем небольшие компании, с которыми они ведут дела.

Вопросы:

Если вы овладеете мастерством ставить и задавать вопросы, то станете вести переговоры чрезвычайно эффективно.

Задавать вопросы — это и наука, и искусство. Наука заключается в том, как вы мысленно конструируете вопрос. Искусство же состоит в том, как вы его задаете: каким тоном вы это делаете, как подбираете слова, как при этом себя ведёте и какими замечаниями предваряете свой вопрос.

Конструируя вопрос, можно начать его с глагола или с вопросительного слова. Вопрос, который начинается с глагола, можно назвать закрытым вопросом. [...] Есть только две причины задать такой вопрос: если вы уже знаете ответ (студентов-юристов учат именно этому правилу) или если переговоры уже почти закончились, и вам просто нужно внести полную ясность.

Ответ на закрытый вопрос обычно не даёт никакой ценной информации. Это — одна проблема. Другая проблема состоит в том, что такой вопрос часто заставляет противника думать, что вы пытаетесь склонить его к «да».

Вопросы — это очень, очень тонкая и коварная вещь. Рассмотрим различия между следующими вопросами: «Вы действительно хотите именно этого?» «Разве это не то, чего вы действительно хотите?» Оба вопроса — закрытые, и, следовательно, сомнительные, но слово «разве» делает второй из них поистине ужасным. Этот вопрос является подспудной попыткой давить на противника, чтобы поскорее завершить сделку. Помните: никогда не завершайте сделок. Рано или поздно такие попытки вызовут обратную реакцию.

В чей мир я проникаю, когда спрашиваю: «Как вы поживаете?», или «Итак, почему вы пригласили меня на эту встречу?», или «Какая самая сложная проблема стоит перед вашей компанией?» Заметили ли вы фундаментальное отличие этих вопросов от предыдущих неудачных? Хорошие вопросы начинаются с вопросителъного слова, а не с глагола.

Скажем, наша миссия в этих переговорах определяется так: «Помочь руководству на самом высоком уровне увидеть нашу корпорацию как обновленную организацию, в которую влились новые силы и которая не намерена более нести существенные убытки…» Тогда хороший открытый вопрос, который способствует предварительной дискуссии, может быть таким: «Как вы будете оценивать нас начиная с настоящего момента и в будущем?»

Каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушивать каждый ответ, потому что этот ответ — фундамент следующего вопроса.

Кажется, помогать другим отвечать на наши собственные вопросы — ещё один основной человеческий инстинкт. Мы задаём хороший открытый вопрос, но тут же сами на него и отвечаем, вместо противника, или перебиваем его и самостоятельно предлагаем возможные ответы. Я спрашиваю: «Какова ваша самая сложная проблема?» И прежде чем вы успеете раскрыть рот, добавляю: «Она связана с общим состоянием национальной экономики или с внутренними проблемами, например с квалифицированной рабочей силой?» Одна ошибка громоздится на другую: мы ответили на вопрос за противника, и при этом наш открытый вопрос превратился в закрытый, ведь теперь он не оставляет противнику никакого выбора.

Для проявления заботы то, как вы говорите, важнее даже того, что вы говорите. Возьмем, например, такое предложение: «Вы и в самом деле этого хотите?» Эти слова могут означать что угодно. Если я произношу их резко и жестко, они превращаются в противоположность заботы. Но если я задам этот вопрос спокойно и заинтересованно, то, хотя это и закрытый вопрос, в нём очень много заботы.

Не нужно путать заботу с излишней мягкостью и уступчивостью. Забота — это не сигнал о готовности к компромиссу и не необходимость спасать противника от трудного решения.

Когда противник задает вопрос, вам в любом случае приходится отвечать. [...] Но подготовленный участник переговоров ищет любую возможность ответить вопросом на вопрос. [...] «Да, это действительно большой и сложный вопрос. Я хотел бы переадресовать его вам, потому что слишком неопытен. Пожалуйста, помогите мне понять, какие проблемы у меня возникнут, — ведь у вас такой большой опыт. На что я должен обратить внимание в первую очередь?»

В любых переговорах техника контрвопроса гарантирует: вы будете обсуждать вопросы, важные для вас, что позволит вам собрать максимум информации и достичь ясного понимания. Ваша работа — задавая вопросы, получать у противника информацию, а не выдавать ему информацию, отвечая на его вопросы.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали; не интерпретируйте утверждение как вопрос; ни в коем случае не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Глубокое, молчаливое внимание с вашей стороны также может служить «связкой». Люди не любят молчания. Пустота ненавистна нашей природе, и противник поспешит её заполнить.

Вы должны убедиться, что «да», которое вы слышите от противника, это действительно «да». Как всегда, вы чрезвычайно подозрительны к «да». Прежде всего, чтобы закрепить этот пункт соглашения, нельзя демонстрировать собственные потребности, нельзя проявлять нужду. Техника «3+» никоим образом не может показаться противнику давлением; и она никоим образом и не может быть давлением. Используя «3+», вы всегда должны оставлять противнику возможность изменить своё мнение.

Травление лески:

Если вы, продавец, позволяете потенциальному клиенту слишком сильно отклониться в позитивную сторону, что произойдёт, когда у него возникнут неизбежные размышления и сомнения? Маятник, который находился в крайней позитивной позиции, качнётся с такой силой, что просто пронесётся через нейтральную позицию и окажется в крайне негативном положении. И что вам теперь делать? Вы можете так никогда и не оправиться от такого удара.

Но неужели мы не хотим, чтобы противник испытывал сильные положительные эмоции по поводу этой сделки? Да, мы этого не хотим, потому что эмоции быстро остынут. Рано или поздно у противника появятся неизбежные сомнения.

Профессиональный и хорошо обученный продавец автомобилей несколько остужает пыл клиента по поводу престижного автомобиля чёрного цвета. Он говорит: «Чёрный — прекрасный цвет для спортивной машины, но на нём хорошо заметна любая грязь. Это потребует от вас дополнительных усилий».

Ожидания:

Как только мы научимся освобождать сознание, мы становимся настолько сосредоточенными и проницательными, что иногда буквально чувствуем, будто вышли из своего тела, отошли в угол и со стороны наблюдаем за собственными переговорами. [...] Способность освобождать сознание непосредственно связана со способностью избавляться от ожиданий и предположений — это два крайне неприличных слова в моей системе ведения переговоров, настоящие табу. По своей природе мы, люди, переполнены ожиданиями и предположениями. На переговорах нужно научиться распознавать и устранять их, так как они могут сильно вам навредить. Позитивные ожидания убийственны.

«Это великолепно и полностью соответствует тому, чего мы хотим достичь». С помощью подобных заявлений — а их вариации бесконечны, и любой опытный деловой человек может засыпать вас ими до бровей, — противник вызывает у вас позитивные ожидания, заставляет надеяться, что сделка будет совершена. Если вы попадётесь на эту удочку, он тут же получит контроль над ситуацией и воспользуется всеми преимуществами этой позиции.

На переговорах даже позитивные установки опасны. Они очень быстро превращаются в нужду, в позитивные ожидания.

Очень вероятно, что изначальные позитивные ожидания теперь уступили место негативным, которые ужасно изматывают нас и истощают наши силы. На ум приходит леденящее кровь слово на букву „п“: провал.

Когда кажется, что переговоры идут в желаемом для вас направлении, очень легко начать волноваться, уступить соблазну и выпустить свои эмоции из-под контроля. Если вы чувствуете, что это произошло, попросите у противника времени на размышления, потребуйте сделать небольшой перерыв, выпейте кофе, перекусите или возьмите тайм-аут как-то иначе.

Прежде чем начать какие бы то ни было переговоры, [японцы] проводят подробные исследования. У них есть целые команды, которые занимаются только исследованиями и сбором фактов об интересующих их компаниях и рынках. Мы, американцы, часто пренебрегаем этим исключительно важным действием. Я не устаю поражаться тому, как много переговоров проводится даже без самых элементарных исследований. Обратитесь к интернету, к деловым документам и журналам, к финансовым и годовым отчетам. Всё это позволит вам исследовать противника и выяснить его финансовое положение, сильные и слабые стороны на рынке, основные источники его прибыли (или убытков).

См. также видео Ильи Синельникова про то, что ружьё всегда заряжено.

Продолжение

2015   книги   переговоры   цитаты
Ctrl + ↓ Ранее